Оценка зрелости партнеров в ритейле: опыт сети «Пятерочка»


В Москве состоялся XXII ежегодный бизнес-саммит розничной индустрии Retail Business Russia. Мероприятие по традиции объединило более двухсот участников и спикеров из крупнейших розничных региональных и федеральных сетей. В фокусе обсуждения – подведение итогов турбулентного 2022 года, актуальные проблемы отрасли, ключевые антикризисные кейсы в планировании и управлении. 

Какие решения оказались самыми эффективными для поддержки клиентов? И какие инструменты в силах помочь ритейлу в неспокойные времена? Рассказывает Юлия Сердюк, начальник управления интегрированного планирования торговой сети «Пятерочка».

– Юлия, в ходе саммита вы выступили на кейс-сессии, посвященной антикризисным решениям и операционной эффективности. Что интересного удалось услышать от коллег–докладчиков? 

Интересным и неожиданным был поворот по работе с блогерами. Несмотря на то, что это не совсем моя зона компетенции, динамика, которую представили докладчики, полностью коррелирует с выводами о восприятии нашими гостями наших продуктов. Коллеги, которые рассказывали про продукты пополнения и модели оценки товарного запаса, тоже предложили интересные альтернативы, но тут бы я посоветовала лично прийти, чтобы с ними на эту тему пообщаться. Заинтриговали очень сильно! 

– С какими наиболее cерьезными проблемами вы столкнулись в 2022 году как руководитель? 

Во-первых, неготовность партнеров глубоко копать в том, где зарыта настоящая проблема. Именно поэтому мы создали методику оценки зрелости, чтобы правильно сегментировать партнеров уже на этапе, когда они только высказали желание с нами работать. 

Не могу сказать, что эту проблему удалось решить полностью, так как не все наши партнеры готовы пристально погружаться и выяснять, почему товара нет в магазине, почему его не могут купить. Однако, при этом есть большой рывок по тем партнерам, которые готовы делать эти шаги. У нас растет и точность прогнозирования, и оборот по тем категориям, по которым мы порой даже не ожидали. 

Вторая проблема – это точность прогноза как таковая. Сейчас на стороне ритейла сложно предсказать, куда, в какие направления пойдет потребительское поведение, потому что исторически у нас сейчас беспрецедентный период по ассортименту. Из–за массового ухода многих иностранных брендов мы не понимаем до конца, как гости будут воспринимать новые товары, и как раз тут нам тоже нужна поддержка партнеров. Ведь, запуская новый бренд, они тоже делали свой определенный расчет, на что-то таргетировались. Эту проблему тоже решали путем переговоров и взаимодействия. 

– Вы упомянули методику оценки зрелости партнеров. Как появилась идея о ее создании? 

В 2022 году мы с коллегой оканчивали магистратуру и писали диссертацию на тему оценки зрелости интегрированного планирования. На базе этой диссертации и была подготовлена оценка, которую в данный момент использует торговая сеть «Пятерочка». Она собрана из максимального количества известных качественных оценок, много было первоисточников, и сама методика – это полностью наше детище. Пока такой нет больше ни у кого. 

– Для чего необходим этот инструмент?

Методика помогает, в первую очередь, не тратить ресурсы партнеров и наши ресурсы, таргетируя ненужные цели. Это самый первый ее эффект. 

Мы неоднократно сталкивались с тем, что брали в проект партнеров, которые не были к этому готовы, и нам приходилось их впоследствии из проекта исключать. Мы долго не могли понять, почему одни и те же бренды, производители одних и тех же товаров ведут себя так по-разному – одни могут все, а другие почему–то их успех повторить не могут. Мы начали копаться в своих и их процессах, анализировать их. 

Нынешняя оценка помогает нам как можно быстрее получить результат в рамках совместного планирования. То есть мы при любом раскладе эффект получаем, вопрос – сколько мы тратим ресурсов на это. 

– Какие приоритеты стояли перед компанией, чтобы сохранить продажи и повысить эффективность работы в столь нестабильный период, каким оказался 2022 год? Какие приоритеты у вас сейчас? 

Основной наш фокус – предоставление гостям максимального объема и ассортимента собственной торговой марки. Это та цепочка, в которой больше предсказуемости, которую мы практически полностью контролируем, в которой мы можем предлагать альтернативы, и мы сами пробуем качество товара, прежде, чем положить его на полку. 

Приоритетная задача сейчас – организовать планирование с такими поставщиками, потому что, по большому счету, они работают как внутренний заказчик. И мы планируем работать не только с продвинутыми партнерами, у которых уже все налажено, есть прекрасные системы, которые могут инвестировать много денег в разработчиков и  аналитиков, но и работать с теми, у кого таких ресурсов пока нет, но от кого мы сильно зависим при формировании нового ценностного предложения для наших гостей. 

Актуальные события индустрии, эксклюзивные интервью со спикерами, календарь наших деловых мероприятий мы регулярно публикуем в разделе «Новости»

Подписывайтесь, чтобы быть в курсе!








#