22 Аптечный саммит «Эффективное управление аптечной сетью» собрал 84 (!!!) аптечные сети со всей России в одном месте. На сцене и в кулуарах площадки Radisson Collection Hotel звучали только откровенные мнения и реалистичные прогнозы.
Мы благодарим наших партнеров: АО Тонус (Унга), «Столото», ООО «Велфарм», «Катрен» (Аптека.ру), «Тинькофф Бизнес», ООО «Мьюз Медиа» и NOW FOODS, Tax Compliance, «Альфарм», ВТФ, VS Robоtics.
Работа саммита стартовала с нового формата. 11 марта «Р-Конф» совместно с «ФармаЛогией» презентовали спецпроект «Категория до молекул», в котором обсуждались потенциал роста доходности, наиболее успешные решения на рынке, мировые тенденции в развитии и возможности для участников отечественного рынка в категории «Пробиотики». Проект с участием 50+ делегатов стартовал под модерацией эксперта в области фармацевтического маркетинга и продаж, бизнес-тренера, ведущего канала Mediametrics Олега Гончарова.
По данным, представленным Евгением Золотухиным, руководителем Центра компетенций ГК «АСНА», пробиотики составляют 1,5% в выручке и прибыли аптек. Цена упаковки почти в 2 раза выше средней по аптеке. Сезонные колебания зависят от эпидемиологической ситуации (порядка 30% продаж в чеках вместе с антибиотиками). Категория имеет широкий перечень показаний для роста и составляет сопутствующие/дополнительные товары.
Константин Минин, генеральный директор Gevarus, в своем выступление искал ответ на вопрос - стоит ли категория более пристального внимания?
Особенностью таких препаратов является сопутствующий процесс постоянного обоснования утверждений об имеющих место эффектах и все большее вовлечение пробиотиков в терапевтические схемы и повседневную жизнь (что коренным образом отличает пробиотики от других БАД). Задача науки - подтверждение клинических эффектов и последующая капитализация таких утверждений. Что касается отечественного рынка, 80% потребителей готовы тратить на приобретение БАД ежемесячно (Rambler & Co, «Сбер Еаптеки» и «Cбермаркетинга», 2022). По оценкам спикера, потенциал российского рынка еще далек от насыщения. И производителям, и аптекам есть, куда смотреть и развиваться.
Любопытными аналитическими данными поделилась Валентина Марченкова, генеральный директор и владелец «Сириус Фарма». В России продажи БАД для пищеварительной системы выросли на 49% за 2022 год, этому способствовал период пандемии, когда врачи назначали их в дополнение к медикаментозному лечению. Сейчас производители инвестируют в новые производственные площадки пробиотиков (например, компании «Ставропольский«, ЭФКО и др.). А также привела в пример ряд сделок, которые так или иначе имеют определенное влияние на развитие этого рынка, поскольку их участники - компании, задающие тренды во всем мире.
Вечером того же дня участники встретились на welcome party, где их ждала вечерняя прогулка по Москве-реке на яхте флотилии Radisson.
Основной день 22 Аптечного саммита «Эффективное управление аптечной сетью» открылся пленарной сессией. Вместе с Анной Ермолаевой, генеральным директором AlphaRM участники проанализировали цифровые показатели аптечного рынка и состояние отрасли. А другие спикеры дискуссии открыто высказались относительно приведенных данных и своего видения развития рынка.
Дискуссию модерировал генеральный директор «36,6» Александр Кузин. Между спикерами завязалась увлекательная дискуссия на тему финансовых инструментов, роста количества аптек, факторов, которые аптечные сети должны учитывать в своих стратегиях развития бизнеса.
Денис Ременяко, генеральный директор ФК «Гранд Капитал» обратил внимание публики на вопрос: а сколько же аптек нужно рынку? По мнению спикера, сейчас бизнесу важно думать над эффективностью, о том, что представляет собой твоя сеть в финансовом плане.
Аделя Кальметьева, генеральный директор АС «Фармленд» адресовала вопросы о повышении налогов участнику дискуссии, заместителю председателя Комитета Государственной Думы по охране здоровья Евгению Нифантьеву. Госпожа Кальметьева упомянула, что где бы сеть не работала - в регионе или на федеральном уровне, для собственников бизнеса важно строить эффективную команду, ставить себе ясные цели и к ним спокойно идти.
Евгений Нифантьев, отвечая на вопросы напомнил, что задача государства - обеспечить доступность лекарственных препаратов. И если государство со своей стороны видит, что доступность для обывателя начинает падать - по любым причинам, в таком случае государство возвращается к регулированию вопроса. А если баланс сохраняется, то государство не вмешивается.
Представитель главного отечественного игрока e-com директор по развитию НПК «Картен» Анатолий Тенцер отметил, что несмотря на рост выручки в в e-com, затраты также увеличиваются. За прошлый год Apteka.ru осталась в тех же цифрах и по упаковкам, и по деньгам, что и в 2022. А рост, который показывает статистика, отражает и рост затрат, который закладывается в конечную цену продуктов.
Свое мнение относительно выхода сетей на новые рынки и в новые регионы высказал Рустам Шубенок, заместитель генерального директора ГК АСНА. По его мнению, для принятия решения не хватает информации по выручке федеральных сетей в соотношении по годам. Для развития важно понимать, что происходит с выручкой именно в уже действующих сетях, ориентироваться на статистику городов-миллионников и учитывать динамику продаж там. Кроме того, по предварительным оценкам, выручка маркетплейсов составит 4.7 трлн рублей за 2023 год, так что на них стоит обращать внимание и учитывать в своей стратегии и планировании, поскольку они являются важными конкурентами.
Рамал Гадиров, вице-президент по продажам и маркетингу ГК «Велфарм Групп» отметил как тренды рост производственных мощностей и стремительное расширение номенклатурного ряда на отечественном рынке, а не только рост количества аптек. И обратил внимание на необходимость внесения изменения во всей товаропроизводитель ной цепи.
Сессия с громким названием This is SPARTAAA! подняла вопросы подготовки региональных сетей к приходу федералов, честной конкуренции, партизанской борьбе и других способах выживания и сопротивления. Обмен мнениями «спартанцев« вел Олег Гончаров.
Павел Ястребов, председатель правления Ассоциации государственных аптечных сетей напомнил, что основная задача государственных сетей - обеспечить потребителю доступность препаратов даже в самых удаленных уголках страны, поэтому в данном ключе речь не идет о конкуренции. Эксперт отметил важность присутствия точек госсетей в каждом муниципальном субъекте и важность ведения совместной работы в этом направлении именно с регуляторами и представителями власти.
Генеральный директор ГК «Вита плюс» Жан Гончаров отметил гостеприимное отношение к конкурентам в регионе. Он обратил внимание на два самых главных ресурса: люди и деньги, а также их взаимозависимость друг от друга. Еще один аргумент в пользу внимания к финансовой устойчивости компании в стратегии развития и наличия сильной отзывчивой профессиональной команды. 83 новых аптеки пополнили сеть в 2023 году, в планах на 2024 - около 130 новых точек. Спикер отметил, что планы всегда опираются на реалистичные данные и возможности компании. Господин Гончаров выразил мнение, что успех каждого игрока - это общий успех. Как и падение одного, другого игрока - это проблемы для остальных участников, ужесточение условий и другие сложности, для которых придется искать решение. Антон Ярусов, генеральный директор, АС «ФармЛидер» как представитель некрупной аптечной сети упомянул о доскональном планировании при открытии новой торговой точки. Например, в прошлом году сеть пополнилась одной новой аптекой (всего у сети 32 торговые точки), и есть планы по открытию на 2024 год. Еще один шаг в просчитывании рисков - переход на собственные помещения и уход от аренды.
Роман Роменский, директор по продажам «СТОЛОТО» пояснил, почему такой неожиданный тандем: аптеки и лотерея. Аргумент в пользу повышения среднего чека для точки продаж, привлечения нового трафика покупателей и лояльность ЦА, и даже дополнительная мотивация фармацевтов. Виктория Преснякова, директор СРО Ассоциация независимых аптек, глава Альянса фармацевтических ассоциаций отметила, что лояльность покупателя складывается в том числе и благодаря знанию своего местного рынка и гибкости, которую проявляют региональные сети. Сергей Мещан, директор головного офиса, АС «Гармония здоровья» поделился мнением, что лично для него критерием выбора той или иной торговой точки был бы профессионализм фармацевта, который проявляется в довольно простых и понятных ситуациях но, зачастую, именно они и становятся решающими для покупателя. И обратил внимание на важность показателей прибыли в рамках анализа игроков рынка и определения успешности бизнеса. Валерий Мехеда, собственник, АС «Фарм-М» высказал мнение, что определять лидеров рынка имеет смысл по выручке, как и в остальных отраслях. И отметил, что рынок и решает, кто будет продолжать работать, а кого ждет поражение. Все это - по результатам работы, эффективной или не очень. А время расставит все по своим местам.
Партнерство с ассоциациями и центрами компетенций – уже вопрос гигиенический, конкурентных преимуществ это вам не даст. А что даст? Качество процессов, стоимость операций и эффективная аптека – ключ к эффективному бизнесу. Вопросы Аутсорсинга бизнес-процессов и компетенций как способа достижения операционной эффективности обсуждали эксперты следующей сессии. понимались темы: инструментов для аналитики собственного бизнеса и конкурентного, кадровый вопрос, бездефектность, гибкое пополнение ассортимента без роста остатков на складе, уникальный ассортимент на каждую аптеку и насколько это реально.
Сергей Орлов, руководитель направления «Управление корпоративного бизнеса», «Тинькофф» рассказал о том, что же можно отдать в работу банку. Например, экосистема «Тинькофф» берет на себя аутсорс маркетинга и программы лояльности. И уже многие аптечные сети активно используют этот инструмент в своей маркетинговой стратегии.
Павел Титкин, эксперт VS Robotics рассказал о возможностях применения роботизированного оператора. Ведь каждый из нас записывался к врачу через подобного робота, верно? Эта технология активно применяется и в аптечной среде. А как показывает статистика компании, более 90% клиентов не переводят звонки на оператора а решают свои проблемы через роботизированного помощника.
Александр Миронов, генеральный директор «Аптека Фарма» поделился тремя основными факторами, которые способствуют построению бизнеса по продаже франшизы. Это смелость - пробы нового, новых форматов, скорость - делать все быстро, ну и совесть. Отметил честный подход в работе с потенциальными франчайзи.
Евгений Золотухин, руководитель центра компетенций ГК «АСНА» выразил мнение, что для собственников и руководителей сетей важно ясно и честно признавать цели и задачи, которые стоят перед бизнесом. По результатам недавнего исследования предварительно были выявлены несколько типов руководителей. Кому-то важно сохранять и соблюдать традиции бизнеса, балансировать в вопросах прибыли, а есть - инноваторы, которые хотят применять все новые инструменты, пробовать их и развивать. Есть инвесторы, которые приходят, чтобы вложить деньги и не готовы погружаться глубоко в рабочие процессы.
Представляющий крупного федерального игрока Сергей Демин, коммерческий директор, «Аптечная сеть 36,6» прокомментировал некоторые тенденции, которые были обозначены его коллегами по дискуссии и пояснил, что ему кажется некоторые приемы и подходы, больше характерными для «инфоцыганства«, нежели для серьезного аптечного бизнеса. В частности, это касается продажи компетенций. По мнению спикера, это релевантно может делать успешная крупная развитая сеть, которой есть, чем делиться.
Галина Орлова, генеральный директор, партнерство «ИРИС» считает, что возможности коллаборации и партнерства между различными компаниями, будь то производители, одинокие аптеки, сети разного масштаба или ассоциации дает возможности развития рынка. А невозможности такого партнерства стопорит развитие рынка. Кроме того, госпожа Орлова обратила внимание на тот факт, что приятно осознавать, что есть кто-то лучше и успешнее тебя. Поскольку это означает, что впереди тебя ждет что-то лучшее, большее, что впереди тебя ждут перспективы. Когда ты заявляешь, что ты - лучший, это значит, что ты не видишь впереди перспективы.
Сергей Еськин, директор по развитию «ФК Пульс» выразил мнение, что в руководстве бизнеса важно, чтобы каждый из партнеров выражал свое мнение, но при это и нес ответственность за свою часть процессов, чтобы в полной мере видеть результаты принимаемых решений.
Сессию, на которой обсуждались важные рыночные сделки, а также планы «больших рыб» и факторы, которые тормозят консолидацию рынка, умело направила в нужное русло Анастасия Карпова, генеральный директор, ГК «Эркафарм».
Спикеры обсуждали слияния и поглощения, которые задают тон, а также возможности захода в новые регионы через подобные сделки.
Александр Малахов, представляющий соответственное теме направление по слиянием и поглощением «36.6» считает, что этот инструмент продвижения на рынке будет актуальным еще долгое время. Компания знает, о чем говорит, ведь она успела накопить опыт сделок M&A, которые зачастую представляют собой довольно длительный процесс.
Сергей Мещан, директор головного офиса «Гармония здоровья» выразил мнение, что на процессы слияния и поглощения зависят, влияет и человеческий фактор. поскольку у многих собственников бизнеса он построен с учетом личного участия.
Сергей Ковалев, заместитель генерального директора по развитию и инфраструктуре «Ригла» отметил ход консолидации рынка и уменьшения числа аптек с экстравыручкой, что говорит о процессе усреднения рынка. Представитель крупной сети отметил, что работать проще не становится, растет аренда, новых мест не появляется, другие факторы поджимают бизнес, из чего напрашивается вывод, что сделкам M&A быть.
Налоговый взгляд на вопросы слияний и поглощений аптечного рынка представил Алексей Станчин, старший налоговый консультант, Tax Compliance. Он напомнил об особом внимании налоговой в отношении подобных сделок и отметил риски вменения схемы дробления, а также возможный рост налоговой нагрузки для участников.
Завершился саммит сессией, которая собрала рекордное количество спикеров. Развернулась живая активная дискуссия на тему управления ассортиментом и продажами СТМ и ВТМ как инструментами сохранения лояльности покупателя. Спикеры согласились с тем, что соблазн наращивать продажи ВМТ есть, но есть и другая сторона медали. Почувствовав навязывание, покупатель убежит к соседям и вернется не скоро. В этой с помощью модератора Галины Орловой, генерального директора, партнерство «ИРИС», участники искали идеальный баланс в управляемых продажах и доли ВМТ в ассортименте.
Свое мнение о качестве и развитии СТМ выразили Хакан Эртюк, генеральный директор Solgar, Юрий Филимонов, руководитель отдела СТМ/УСТМ, АС «Вита Плюс». Господин Филимонов упомянул о готовности сети к введению инноваций. Сеть уделяет внимание обучению персонала, чтобы продолжать соответствовать рынку и текущим нововведениям. Они отметили важность выбора категории, с которой имеет смысл работать в точки зрения развития СТМ.
Егор Будрин, генеральный директор, АС «Твой доктор» напомнил, что при развитии СТМ и ВТМ важно релевантно реагировать на на потребности именно вашего покупателя и вашей аудитории. Поскольку для различных регионов и сетей она будет разная.
Максим Кондрат, директор по СТМ и ЭТМ крупной сети «36,6» выразил мнение, что СТМ - это имиджевое решение для крупного игрока. При этом важно предварительное планирование прежде, чем что-то выводить на рынок. На текущий момент доля СТМ составляет 10%, в данной сети он зародился более 10-15 лет назад и насчитывает большое количество наименований.
Представитель «Тинькофф», Спартак Григорьев, перечислил инструменты, которые может предложить компания для продвижения СТМ.
Игорь Хасин, директор программ стратегического развития, глава представительства в ЕС «Тонус» прокомментировал СТМ с точки зрения производителей, а не сетей. По мнению спикера, с одной стороны - для сети это элемент брендинга и создания лояльности потребителей. В этом случае качество продукта - на первом месте и сеть дает здесь гарантии своим именем. А есть и другой подход в создании СТМ, где ключевым и первостепенным фактором является цена. То есть сеть производить продукт сильно дешевле рынка, за счет этого он привлекает покупателя - и это также отдельная категория бизнеса и потребителя, на которого он нацелен. Игорь Хасин упомянул вариант синергии, когда и сеть, и производитель используют свой бренд в той или иной товарной линейке.
Татьяна Скуридина, директор по маркетингу УЕСАППС в ходе беседы о развитии СТМ обозначила основные моменты работы в рамках конкурентного рынка, перечислила инструменты, за счет которых удается захватить и сохранить на своем продукте внимание покупателя.
Ольга Лазарева, руководитель аптечного направления OZON обозначила, что для маркетплейса интересно сотрудничество с сетями в рамках продажи СТМ, однако, например, совместное владение такой маркой маркетплейс не рассматривает в качестве перспективы.
Андрей Ткаченко, директор департамента собственных продуктов ГК АСНА отметил, что при развитии ВМТ важно смотреть именно на доходность и на оборачиваемость.
Еще множество вопросов развернули участники дискуссии. До последней минуты аудитория шутила, отвечала на заданные вопросы и темы, задавала свои вопросы и участвовала в обсуждении.
Мероприятие дополнила выставка, участниками которой стали компании-экспоненты: ООО «Квадрат-С», НАО «Северная звезда», «Тымлатский рыбокомбинат», UESUPPS, «Мирролла», «Либредерм», ООО «ИНТЕРТЕКСТИЛЬ корп.», Premier-Med, «Зеленая дубрава», Little Doctor International (S) Pte. Ltd, «Геварус», «ПС Солюшн», Genel, АО «АВВА РУС», «Дайго», SCIENCE AND SPORTS, Imredi ,«Нескучные финансы», iSpring, Lasmart, АО «АКВИОН».
На протяжении всего мероприятия шло активное общение в кулуарах. Все участники были активны, терпимы по отношению друг к другу, открыто высказывали свое мнение, не боялись задавать вопросы, были ироничны, харизматичны и профессиональны.